9 formas de expandir un negocio a otras ciudades: ¿cuál es la mejor?

Expandir un negocio a otras ciudades es uno de los objetivos más importantes para cualquier empresa que ha logrado consolidar un modelo rentable.

Sin embargo, crecer no solamente significa encontrar nuevos clientes. Abrir una nueva sucursal implica inversión, infraestructura, personal, equipamiento, inventario, administración y capital de trabajo.

Por esta razón, una de las principales preguntas que surgen cuando una empresa quiere crecer es:

¿Cómo puedo expandir mi negocio a otras ciudades sin comprometer todo mi capital?

Existen diferentes alternativas. Algunas dependen del capital propio de la empresa, mientras que otras permiten obtener recursos mediante créditos, inversionistas o terceros.

Y existe una alternativa particularmente interesante para negocios que ya cuentan con un modelo probado:

la franquicia.

En este artículo conocerás 9 formas de financiar o facilitar la expansión de un negocio a otras ciudades, desde las opciones tradicionales hasta el modelo de franquicia.

1. Utilizar recursos propios

La primera alternativa para expandir un negocio es utilizar el capital generado por la propia empresa.

Esto puede incluir las utilidades acumuladas, ahorros de los socios o la reinversión de las ganancias obtenidas durante los últimos años.

Por ejemplo, una empresa que genera utilidades constantes puede destinar una parte de ellas para abrir una nueva sucursal.

Ventajas

• No genera una deuda financiera.
• El propietario conserva el control total.
• No es necesario incorporar inversionistas.
• Permite decidir libremente cómo utilizar el capital.

Desventajas

El principal problema es que la velocidad de crecimiento queda limitada por el capital disponible.

Si abrir una nueva sucursal requiere una inversión importante, utilizar únicamente recursos propios puede significar esperar varios meses o años antes de tener suficiente capital para continuar expandiéndose.

Además, utilizar una cantidad considerable de efectivo para abrir una nueva unidad puede reducir el capital disponible para las operaciones actuales.

Por eso, aunque los recursos propios son una excelente fuente de financiamiento, no siempre son suficientes para lograr una expansión rápida.

2. Solicitar un préstamo personal

Otra alternativa consiste en utilizar un préstamo personal para financiar parte de la expansión.

Este mecanismo puede ser relativamente rápido dependiendo de la institución financiera, el historial crediticio y la capacidad de pago del solicitante.

El dinero podría utilizarse para conceptos como:

• Adecuación de instalaciones.
• Compra de equipo.
• Inventario.
• Mobiliario.
• Capital de trabajo.
• Gastos iniciales de operación.

Sin embargo, es importante considerar que la deuda personal representa una responsabilidad directa para quien la adquiere.

Antes de utilizar este tipo de financiamiento conviene analizar cuidadosamente:

• Tasa de interés.
• Plazo.
• Pago mensual.
• Comisiones.
• Capacidad de pago.
• Flujo de efectivo esperado de la nueva unidad.

El objetivo debe ser que la expansión genere suficiente flujo para cubrir sus costos y obligaciones.

3. Utilizar créditos bancarios empresariales

Los créditos empresariales son una de las alternativas más conocidas para financiar el crecimiento de una compañía.

Una empresa que cuenta con historial financiero, ingresos comprobables y una estructura formal puede buscar diferentes instrumentos de crédito para financiar su expansión.

Dependiendo del producto financiero, los recursos pueden utilizarse para:

• Comprar maquinaria.
• Adquirir equipo.
• Comprar vehículos.
• Aumentar inventario.
• Financiar capital de trabajo.
• Realizar adecuaciones.
• Abrir nuevas instalaciones.
• Comprar activos.

Una de las principales ventajas es que permite utilizar capital externo para acelerar el crecimiento sin tener que esperar a acumular todo el dinero necesario.

¿Cuál es el problema?

El financiamiento bancario generalmente implica asumir una obligación de pago.

Además, dependiendo del crédito, pueden solicitarse garantías, avales, historial financiero y documentación que demuestre la capacidad de pago.

Por eso, antes de solicitar un crédito para expandir un negocio, es recomendable realizar una proyección financiera que permita conocer cuánto costará la nueva unidad y cuánto tiempo podría tomar recuperar la inversión.

4. Vender activos y utilizar el capital para crecer

Otra alternativa consiste en convertir determinados activos del negocio en liquidez.

Una empresa puede analizar si algunos de sus activos pueden venderse para obtener recursos que posteriormente sean utilizados para financiar la expansión.

Esta estrategia puede ser útil cuando la empresa tiene patrimonio, pero necesita liquidez para aprovechar una oportunidad de crecimiento.

También existen esquemas en los que determinados activos pueden venderse y posteriormente utilizarse mediante arrendamiento.

Sin embargo, esta alternativa debe evaluarse con cuidado.

No siempre es conveniente vender un activo que resulta indispensable para la operación del negocio.

Por ello, antes de tomar una decisión es importante analizar:

• Valor actual del activo.
• Utilidad que genera.
• Costo de reemplazarlo.
• Condiciones de venta.
• Costo del arrendamiento.
• Impacto financiero.
• Impacto fiscal.

La pregunta no debería ser solamente “¿cuánto dinero puedo obtener?”, sino “¿qué efecto tendrá esta decisión sobre la operación y rentabilidad del negocio?”

5. Buscar financiamiento mediante crowdfunding

El crowdfunding es otra alternativa que permite buscar recursos de diferentes personas a través de plataformas especializadas.

Dependiendo del esquema utilizado, puede involucrar aportaciones, préstamos o inversión.

La principal ventaja es que permite buscar capital fuera de las fuentes tradicionales.

Para que un proyecto resulte atractivo, generalmente será necesario presentar claramente:

• El modelo de negocio.
• La oportunidad de mercado.
• La cantidad de capital requerida.
• El destino de los recursos.
• Las expectativas del proyecto.
• Los riesgos.
• El potencial de crecimiento.

No todos los negocios son candidatos adecuados para este tipo de financiamiento, por lo que es importante analizar las condiciones específicas antes de utilizarlo.

6. Incorporar inversionistas ángeles

Los inversionistas ángeles son personas que aportan capital a negocios con potencial de crecimiento.

A diferencia de un crédito bancario, este tipo de inversión puede implicar una participación en el negocio o determinados derechos económicos.

Para un empresario puede representar una oportunidad de obtener capital sin asumir necesariamente una deuda tradicional.

Sin embargo, existe una diferencia importante:

el empresario puede dejar de tener el 100 % de la propiedad del negocio.

Por eso, antes de incorporar a un inversionista es necesario definir claramente aspectos como:

• Porcentaje de participación.
• Derechos de los socios.
• Distribución de utilidades.
• Toma de decisiones.
• Responsabilidades.
• Estrategia de salida.
• Valoración de la empresa.

Para empresas con un alto potencial de crecimiento, esta puede ser una alternativa interesante.

7. Buscar fondos de inversión

Los fondos de inversión pueden representar otra fuente de capital para empresas que tienen una estrategia clara de crecimiento.

Sin embargo, generalmente buscan negocios con características específicas.

Por ejemplo:

• Un mercado suficientemente grande.
• Un modelo de negocio probado.
• Capacidad de crecimiento.
• Procesos escalables.
• Información financiera clara.
• Equipo directivo capaz.
• Una estrategia de expansión definida.

Para una empresa que pretende crecer a diferentes ciudades, demostrar que su modelo puede replicarse de manera consistente puede ser especialmente importante.

La desventaja es que acceder a este tipo de capital puede requerir una estructura empresarial más desarrollada y, dependiendo del acuerdo, compartir participación o beneficios con los inversionistas.

8. Buscar subsidios y programas de apoyo

Dependiendo de la ubicación y de los programas disponibles en cada momento, pueden existir apoyos gubernamentales dirigidos a empresas y emprendedores.

Estos programas pueden estar relacionados con:

• Equipamiento.
• Capacitación.
• Modernización.
• Capital de trabajo.
• Desarrollo empresarial.
• Emprendimiento.
• Innovación.
• Crecimiento.

Sin embargo, esta alternativa tiene una característica importante:

los programas y sus requisitos pueden cambiar.

Por eso, no es recomendable construir toda una estrategia de expansión dependiendo exclusivamente de un subsidio.

Los apoyos públicos pueden complementar un proyecto, pero la empresa debe contar con una estructura financiera que le permita crecer incluso si determinado programa deja de estar disponible.

9. Expandir el negocio mediante franquicias

Llegamos a una alternativa que cambia completamente la forma de plantear la expansión.

La franquicia.

Cuando una empresa abre una sucursal propia, normalmente necesita financiar directamente la nueva unidad.

Debe pagar o financiar conceptos como:

• Local.
• Adecuaciones.
• Equipo.
• Mobiliario.
• Inventario.
• Personal.
• Marketing.
• Sistemas.
• Capital de trabajo.

Y todo ese capital sale de la empresa o de alguna fuente de financiamiento.

En cambio, mediante un modelo de franquicia, el empresario puede desarrollar un sistema de negocio que posteriormente será operado por un tercero.

Ese tercero es el franquiciatario.

El franquiciatario adquiere los derechos establecidos en el modelo de franquicia y realiza la inversión necesaria para poner en funcionamiento su unidad.

De esta manera, el propietario de la marca puede desarrollar una estrategia de expansión en la que no tenga que financiar directamente cada nueva unidad con recursos propios.

¿Cómo funciona la expansión mediante franquicias?

La diferencia puede entenderse fácilmente con un ejemplo.

Supongamos que una empresa tiene un negocio exitoso en León, Guanajuato.

El propietario quiere llevarlo a:

• Querétaro.
• Guadalajara.
• Aguascalientes.
• San Luis Potosí.
• Ciudad de México.

Si decide abrir cinco sucursales propias, tendrá que asumir directamente una parte importante de la inversión necesaria para cada una.

Pero si desarrolla un modelo de franquicia, puede buscar empresarios e inversionistas interesados en operar esas unidades.

La estructura sería diferente.

El franquiciante

El propietario del negocio:

• Desarrolla la marca.
• Define el modelo de negocio.
• Documenta los procesos.
• Establece estándares.
• Desarrolla manuales.
• Capacita.
• Proporciona asistencia.
• Supervisa el cumplimiento del modelo.

El franquiciatario

El inversionista:

• Adquiere los derechos correspondientes.
• Realiza la inversión de su unidad.
• Opera el negocio.
• Contrata al personal necesario.
• Administra la unidad.
• Cumple con los estándares establecidos.
• Paga las contraprestaciones establecidas en el contrato.

De esta manera, la empresa puede ampliar su presencia geográfica utilizando una estructura de crecimiento diferente a la apertura tradicional de sucursales propias.

¿Por qué una franquicia puede facilitar la expansión de un negocio?

La principal ventaja financiera del modelo de franquicia es que el propietario de la marca no necesariamente tiene que aportar todo el capital requerido para cada nueva unidad.

Esto puede cambiar significativamente la capacidad de crecimiento de una empresa.

Una empresa que necesita $1,000,000 para abrir una nueva sucursal podría tener que ahorrar durante años, solicitar un crédito o incorporar socios.

En cambio, bajo un modelo de franquicia, la inversión de la nueva unidad puede ser realizada por el franquiciatario, de acuerdo con las condiciones del modelo.

Esto no significa que franquiciar sea gratis.

El franquiciante debe invertir en desarrollar correctamente el sistema y mantener la capacidad de proporcionar soporte a su red.

La diferencia está en quién realiza la inversión de cada nueva unidad y cómo se estructura la relación entre las partes.

Franquiciar no significa expandirse sin inversión

Existe una idea equivocada de que franquiciar un negocio significa que el propietario puede crecer sin invertir absolutamente nada.

No es así.

Para crear una franquicia profesional puede ser necesario desarrollar:

• Estructura legal.
• Contratos.
• Documentación.
• Manuales de operación.
• Manuales administrativos.
• Procesos.
• Capacitación.
• Sistemas de control.
• Estrategia comercial.
• Materiales de franquicia.
• Modelo financiero.
• Estructura de regalías.
• Asistencia técnica.
• Estrategia de selección de franquiciatarios.

Por lo tanto, la franquicia no elimina la inversión: cambia la estructura financiera de la expansión.

El objetivo es que el franquiciante invierta principalmente en desarrollar y controlar el sistema, mientras que el franquiciatario realiza la inversión correspondiente a su propia unidad.

¿Quién realiza la inversión en una franquicia?

Generalmente, el franquiciatario es quien realiza la inversión necesaria para poner en funcionamiento su unidad.

Esta inversión puede incluir diferentes conceptos dependiendo del negocio:

• Cuota de franquicia.
• Adecuación del establecimiento.
• Equipo.
• Mobiliario.
• Inventario.
• Tecnología.
• Permisos.
• Gastos iniciales.
• Capital de trabajo.

El monto puede variar considerablemente dependiendo del giro y del modelo.

Por eso, una franquicia debe contar con una estructura financiera clara que permita al potencial franquiciatario conocer cuánto necesita invertir y qué puede esperar razonablemente del negocio.

¿Qué diferencia existe entre franquiciante y franquiciatario?

Estos dos conceptos son fundamentales para entender el modelo.

Franquiciante

Es el propietario de la marca y del sistema de negocio que concede los derechos de explotación bajo determinadas condiciones.

Es responsable de establecer el modelo, proporcionar la capacitación y asistencia acordadas y mantener los estándares de la franquicia.

Franquiciatario

Es quien adquiere los derechos para operar una unidad de la franquicia.

Realiza la inversión correspondiente y administra la operación de acuerdo con las reglas y procesos establecidos.

En términos sencillos:

El franquiciante aporta el modelo.

El franquiciatario aporta principalmente el capital y la operación de su unidad.

La relación entre ambos debe estar claramente definida mediante la documentación y los contratos correspondientes.

¿Cualquier negocio puede convertirse en franquicia?

No.

Tener un negocio rentable es un buen punto de partida, pero no significa automáticamente que sea franquiciable.

Antes de desarrollar una franquicia es necesario analizar diferentes aspectos.

1. Rentabilidad

El negocio debe demostrar que existe una oportunidad económica real.

Un negocio que apenas logra sobrevivir difícilmente será una buena franquicia.

2. Modelo replicable

La operación debe poder reproducirse en diferentes ubicaciones.

Si el éxito depende exclusivamente de la personalidad del propietario, puede ser difícil convertirlo en un sistema replicable.

3. Procesos definidos

Las actividades importantes deben poder documentarse.

El conocimiento no debe permanecer únicamente en la cabeza del empresario.

4. Demanda

Debe existir una oportunidad para llevar el concepto a otros mercados.

No tendría sentido desarrollar una franquicia si el producto o servicio solamente funciona en una zona extremadamente específica.

5. Marca

La identidad comercial debe estar correctamente desarrollada y protegida.

Una franquicia depende en gran medida del valor y consistencia de su marca.

6. Capacidad de soporte

El franquiciante debe tener la capacidad de acompañar a sus franquiciatarios.

Vender franquicias y abandonar al inversionista después de cobrar la cuota no constituye un modelo profesional de franquiciamiento.

¿Franquiciar es mejor que abrir sucursales propias?

No existe una respuesta universal.

Depende de los objetivos, recursos y características de cada empresa.

Las sucursales propias pueden ser convenientes cuando:

• La empresa tiene suficiente capital.
• El propietario quiere mantener el control directo.
• La operación requiere supervisión constante.
• Se desea crecer de manera gradual.
• Existe capacidad administrativa para operar varias unidades.

Las franquicias pueden ser convenientes cuando:

• El modelo de negocio es replicable.
• Existe demanda en diferentes ciudades.
• La empresa tiene una operación comprobada.
• Se busca acelerar la expansión.
• El propietario no quiere financiar directamente cada nueva unidad.
• Existe capacidad para desarrollar una red de franquiciatarios.

En algunos casos, incluso puede utilizarse una combinación de ambos modelos.

Una empresa puede mantener determinadas sucursales propias y utilizar franquicias para ingresar a nuevos territorios.

Comparativa: sucursales propias vs. franquicias

La franquicia no elimina el riesgo empresarial, pero puede ofrecer una estructura diferente para distribuir la inversión, operación y responsabilidades de la expansión.

¿Cómo saber si mi negocio está listo para franquiciarse?

Antes de comenzar a vender franquicias, conviene realizar una evaluación de franquiciabilidad.

Algunas preguntas importantes son:

¿Mi negocio es rentable?

¿El modelo funciona sin que yo tenga que estar presente todo el tiempo?

¿Tengo procesos definidos?

¿Puedo documentar cómo se realiza cada actividad importante?

¿Mi marca tiene potencial para crecer?

¿Existe demanda en otras ciudades?

¿Puedo capacitar a otras personas para operar el negocio?

¿Tengo capacidad para brindar asistencia y supervisión?

¿La inversión necesaria resulta atractiva para un potencial franquiciatario?

Si las respuestas son positivas, puede existir una oportunidad para desarrollar una estrategia de franquiciamiento.

De negocio local a negocio expandible

Uno de los errores más comunes es pensar que franquiciar consiste simplemente en permitir que otra persona utilice una marca.

En realidad, el proceso debe ser mucho más profundo.

El objetivo es convertir el conocimiento, experiencia y operación del negocio en un sistema estructurado y replicable.

Esto implica pasar de:

“Así hacemos las cosas en nuestra empresa”

a:

“Así debe operar una unidad de nuestra empresa, independientemente de quién la administre.”

Ese cambio es fundamental.

Cuando los procesos están documentados, la capacitación puede estructurarse, los estándares pueden supervisarse y la experiencia del cliente puede mantenerse consistente.

Ahí comienza realmente la posibilidad de construir una red de franquicias.

Entonces, ¿cuál es la mejor forma de expandir un negocio?

La respuesta depende de cada empresa.

Para algunos negocios, un crédito bancario puede ser la alternativa adecuada.

Para otros, puede ser mejor reinvertir utilidades o incorporar un socio.

Pero para un negocio que ya funciona, tiene un modelo replicable y busca crecer a diferentes ciudades, el modelo de franquicia puede convertirse en una de las alternativas más interesantes para acelerar la expansión sin tener que financiar directamente cada nueva unidad.

La clave está en hacerlo correctamente.

No se trata solamente de encontrar personas interesadas en invertir.

Se trata de construir un sistema que permita que esas personas puedan operar el negocio bajo una estructura clara, con procesos, capacitación, soporte y reglas definidas.

Conclusión

Expandir un negocio a otras ciudades requiere mucho más que tener capital.

Se necesita un modelo capaz de funcionar en diferentes mercados, procesos que puedan replicarse y una estrategia que permita controlar el crecimiento.

Existen múltiples alternativas para financiar una expansión: recursos propios, préstamos, créditos empresariales, inversionistas, crowdfunding, fondos y programas de apoyo.

Sin embargo, la franquicia ofrece una alternativa diferente.

En lugar de que el propietario tenga que financiar y operar directamente cada nueva sucursal, puede desarrollar un modelo de negocio que permita incorporar franquiciatarios que realicen la inversión y operen nuevas unidades bajo los estándares de la marca.

Esto puede permitir que una empresa pase de tener presencia en una ciudad a desarrollar una red de unidades en diferentes mercados.

Pero antes de comenzar a franquiciar, es fundamental determinar si el negocio realmente está preparado.

Un negocio rentable no necesariamente es una franquicia.

Una buena franquicia es un negocio rentable, estructurado, documentado y replicable.

¿Quieres saber si tu negocio puede convertirse en franquicia?

Si tienes un negocio que ya funciona y estás pensando en llevarlo a otras ciudades, el siguiente paso no necesariamente es solicitar un crédito o buscar inversionistas.

Primero necesitas saber:

¿Mi negocio realmente está preparado para franquiciarse?

En Consultoría en Franquicias podemos ayudarte a analizar el modelo de tu empresa, identificar las áreas que necesitan estructurarse y determinar qué se requiere para desarrollar una franquicia.

El objetivo es convertir tu experiencia y operación actual en un modelo de negocio estructurado, replicable y preparado para crecer mediante franquicias.

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